No post anterior, falei sobre o mercado de academias - Academias - Um mercado fácil e promissor... Será?  Nele, explanei sobre o crescimento do mercado, e da importância das estratégias de marketing para que sua empresa se torne promissora e de sucesso. Dando continuidade no assunto, aqui falarei da primeira estratégia que você, proprietário ou coordenador de academias deve se atentar: A RETENÇÃO DE ALUNOS. Muitos ficam preocupados em vender, vender, vender... ou apenas cobrar resultados da recepcionista / consultora. Abaixo veremos que é muito mais do isso.
A retenção começa na primeira venda, ou seja, o ato de encantar o cliente a ponto dele continuar na academia,
se inicia no momento da venda e continua com os outros funcionários dentro da empresa. Mas antes de entrarmos no assunto sobre como fazer para reter o cliente, vamos esclarecer o que é retenção e por que é tão importante realizá-la.
Aumentar a retenção, significa que aumentamos as nossas renovações, mensais, semestrais, anuais, etc. Conseguimos que nosso cliente se mantenha em dia com os pagamentos. De acordo com Fábio Saba e Marco Túlio Pimenta:
“Reter é não deixar o aluno desistir. Retenção é conseguir que o cliente frequente a academia no dia-a-dia e esteja envolvido não só com o lugar, mas, sobretudo, com as pessoas – para isso é preciso mais do que dar uma camiseta ou um brinde na renovação do contrato. ” (2008, p.267).
Uma das melhores formas de aumentarmos e avaliarmos  esse fato, é conseguirmos que nossos clientes se matriculem em planos longos, isto é, que eles forneçam os cheques pré datados (ou passe o cartão de crédito), referentes ao pagamento de vários meses de academia (geralmente 4, 6, 8 ou 12 meses). Assim, garantimos, que nos meses de baixo movimento, ou períodos festivos, ainda teremos fluxo de caixa suficiente para as despesas mensais, pois o aluno já pagou.
Outro fator importante dos planos a longo prazo, é que o risco do cliente não renovar no próximo mês é menor. É claro que ele ainda pode cancelar o plano e resgatar os cheques se não ficar satisfeito com a empresa, mas as chances são menores.
Se o aluno for novato, a maior responsabilidade em convencer o cliente a se matricular em um plano longo, é da recepcionista / consultor; mas, para conseguir que um cliente da casa faça um upgrade, isto é, saia do plano atual e migre para outro com mais meses, é de responsabilidade de todos, mas principalmente da equipe interna (professores, serviços gerais, coordenadores).
Esse é o primeiro passo para a Fidelização do aluno, mas não é o único. É necessário várias medidas de marketing para garantir que o cliente não cancele o plano escolhido, e ainda se torne fiel à marca.
No próximo post, falarei com mais detalhes sobre a estratégia de marketing FIDELIZAÇÃO.
Abraços e até a próxima.